Marke wird B2B verstanden, aber oft nicht gelebt!
89% der befragten B2B-Entscheider sagen, dass Marken einen sehr hohen Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben. Aber nur 22% führen ihre eigene Marke professionell.
Warum ist das so?
Weil viele B2B-Entscheidet immer noch meinen, ein gutes Produkt, mit guter Qualität, zu einem guten Preis, das schon immer erfolgreich war, reiche aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Also setzen sie voll auf die Karte 'Produkt'.
Ein Fehler!
Ausschlaggebend für einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg ist nicht das Produkt, sondern das Kundenerlebnis mit der Marke. Kunden wollen eine Marke emotional wahrnehmen und von ihr inspiriert werden.
Lediglich 43% der Befragten haben allerdings eine Markenidentität definiert. Die Marke wird somit von der Mehrheit weder nach innen noch nach außen gelebt. Das hat zur Folge, dass die Marke für Kunden nicht wirklich erlebbar wird, weil das Erlebnis mit ihr an den jeweiligen Touchpoints, z. B. auch den Mitarbeitern, fehlt.
Marken, denen es gelingt, von Ihren Kunden emotional wahrgenommen zu werden und diese zu inspirieren, können eine tiefe emotionale Bindung zu ihren Kunden aufbauen. Die Marke verankert sich in den Köpfen der Kunden, wird im Unterbewusstsein abgespeichert, also da, wo die emotionalen Entscheidungen getroffen werden und wird zur First Choice!
Um das zu erreichen, bedarf es einer Markenpositionierung, über die die Marke eindeutig vom Wettbewerb differenziert wird, indem das 'Können' der Marke an ein einzigartiges 'Versprechen' gekoppelt wird. Nur 38 % haben allerdings in eine Positionierung ihrer Marke investiert!
Dabei steckt in vielen B2B Marken so viel Emotionales, das man auf den ersten Blick nicht vermutet, das auf den zweiten Blick aber umso deutlicher wird!
Am Ende geht es immer um etwas zutiefst Emotionales: um Vertrauen. Menschen suchen Vertrautes, denn das vermittelt Sicherheit. B2B-Entscheider wollen eher die Nähe zu Marken, hinter deren Haltung und Werten sie selbst bzw. ihr Unternehmen stehen. Sie suchen Partner, die zur eigenen Markenpositionierung passen.
Nur 31% der B2B-Entscheider glauben jedoch, dass ihre Kunden überhaupt wissen, wofür ihre Marke steht, obwohl 88 % meinen, dass Markenrelevanz (die Bedeutung der Marke als Kriterium für die Kaufentscheidung) ein entscheidender Erfolgsfaktor ist.
Die fehlende Strategie in der Markenführung setzt sich operativ fort.
Die Digitalisierung ist im B2B-Bereich zwar angekommen und beeinflusst vor allem das Marketing und den Vertrieb. Aber auch hier fehlt meistens eine Strategie, was dazu führt, dass 40% der Befragten angeben, sie experimentierten statt ihre digitalen Angebote auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden auszurichten. Es gibt keine bedarfsgerechte Streuung des Contents und der Content hat keinen Mehrwert für die Kunden, weil Needs, Painpoints und Bedarfe nicht ermittelt werden.
Wie Sie Content gezielt nutzen, um so einen Interessenten zum Kunden entwickeln zu können, erfahren Sie hier.
Quellen: PWC Markenstudie 2019, ESCH. Studie zu B2B-Markenführung, Freudenberg Group, Porsche
